Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Профессионалам

Ошибки планирования: 10 привычек, которые снижают результативность агента

Беседовала Светлана Сыроежкина10 июня 2022 2 969
2022-06-13T12:15:08.605193+00:00
Ошибки планирования: 10 привычек, которые снижают результативность агента
Тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева рассказывает об ошибках управления продажами и о том, как их исправить, чтобы работать эффективнее.

avatar

Наталья Кивокурцева,бизнес-тренер в сфере недвижимости 

В этой статье мы рассмотрим 10 ошибок, которые не дают расти результативности агента по недвижимости. Все они относятся к сфере тайм-менеджмента, поэтому их можно назвать ошибками управления продажами.

Если вы найдете некоторые из них в своей работе, обязательно внесите в нее коррективы. Иногда для изменения привычного механизма нужно подкрутить лишь несколько «шурупов», которые могли казаться вам сущей мелочью. Но мелочей в работе над собой не бывает!

Ошибка № 1. Не ставить долгосрочных целей

Когда наступает новый год, мы по традиции загадываем самое заветное желание под бой курантов. К сожалению, есть желания, на исполнение которых мы не можем влиять прямо, просто что-то предпринимая. Например, чтобы наши близкие были здоровы и счастливы. Конечно, мы можем позаботиться о благополучии своей семьи, закупая витамины и здоровую пищу, но я не об этом.

Есть желания материального толка, в случае с которыми вы точно знаете, что можете, а чего нет. Уровень притязаний здесь определяется размером ваших доходов. 

Однако агенты, которые упираются в материальное («хочу больше сделок», «хочу по 10 сделок в месяц»), рано или поздно окажутся в тупике.

Потому что цель совсем не в том, чтобы проводить день и ночь в МФЦ. Цель — чтобы построенная вами система работы приносила желаемый доход. 

А долгосрочная цель — это то, как вы потом будете распоряжаться полученными доходами. Планируете купить коммерческую недвижимость, чтобы получать постоянную прибыль от сдачи площадей? Хотите в будущем купить несколько квартир в новостройках и заработать на разнице в цене? А может вы хотите выкупать квартиры на вторичном рынке и организовывать их посуточный или долгосрочный наем?

Когда у вас есть по-настоящему четкая цель, вы действуете, а не теряете время по принципу «день прошел и слава богу». 

Пусть формулировка вашей цели будет похожа на: «Создать систему работы, при которой я буду получать прибыль не менее….»

 Ошибка № 2. Не оцифровывать задачи

Ставить задачи «хорошо и много работать», «найти новых клиентов», «увеличить доходы в два раза» — бесполезно. Бизнес — это цифры, и если вы хотите быть уверенными в прибыльности своей работы, «цифруйте» всё.

Например, подсчитайте:

  • Сколько у вас в работе объектов и подборов. 
  • Со сколькими покупателями новостроек вы сейчас работаете.  
  • Какая сумма комиссионных у вас в работе. 
  • Сколько должно пройти сделок за год. 
  • Сколько договоров должно быть подписано для этого (с учетом процента расторжений). 
  • На сколько должна ежемесячно пополняться база потенциальных клиентов. 
  • Сколько встреч с новыми клиентами нужно проводить ежемесячно, еженедельно. 
  • Сколько постов для социальных сетей нужно делать ежемесячно, еженедельно.
  • Сколько в вашей базе клиентов, которых нужно поздравлять с Новым годом и получать от них рекомендации и новые заказы. 
  • Сколько расклеек нужно сделать и где, чтобы получить звонки от покупателей. 

Уверяю: как только вы единожды превратите в цифры все задачи, работа пойдет совсем на других скоростях.

Ошибка № 3. Не контролировать воронку продаж

В этом разделе тоже будут цифры. Вы наверняка сталкивались с определением «воронка продаж». Если нет, поясню на простом примере. 

Зимой вы посадили рассаду — 50 кустов томатов. 43 из них взошло, с наступлением сезона вы высадили их в грунт. За лето четыре куста сломались, три не прижились, два погубила медведка. Итого с 34 кустов вы собрали 14 ведер томатов.

Я понимаю, что многие сейчас воскликнут «Ну и зачем мне это было надо?!» Помните, что мы говорим о деньгах, а томаты это всего лишь пример. 

Так вот, опытный садовод каждый год почти независимо от погоды получает тот объем урожая, который планирует. Почему? Он видит «воронку» — от семян до готового продукта. 

Что он будет делать, если надо получить урожай больше? 

Варианты: 

  1. Высадит больше семян.
  2. Поменяет поставщика рассады.
  3. Сменит сорт томатов.
  4. Защитит рассаду от вредителей. 
  5. Построит теплицу.

Идей полно всегда — была бы задача! Теперь можно вернуться к делам агента по недвижимости. 

Что учитывать при создании своей воронки:

  1. Сколько звонков приносят назначенные встречи.
  2. Сколько нужно встреч, чтобы получить эксклюзивный договор.
  3. Сколько договоров вы доводите до сделки.
  4. Сколько источников рекламы вы используете для продажи объектов.
  5. Сколько нужно звонков и показов на объектах, прежде чем вы их продадите.
  6. Сколько клиентов готовы дать вам отзыв и делают это.
  7. Сколько человек дают вам рекомендации, по которым к вам приходят новые клиенты. 

Только не надо сразу говорить: «Ой, ну это как получится, откуда я знаю?» 

Профессионал — это прежде всего система. Ваши клиенты хотят работать с тем, кто может дать гарантии, а не обещания (а на деле «как получится»). 

Водитель может точно сказать, за какое время он проедет 300 километров. Да, каждый будет думать о своих навыках вождения, о качестве дороги, которую предстоит преодолеть, но ни один не скажет — «как получится». Если только он не едет впервые. Вы опытный агент? Тогда считайте!

Ошибка № 4. Не анализировать ошибки

В примере с томатами мы перечислили пять стратегий увеличения урожайности. Каждая из них — это определенный сценарий действий, зависящий от сложившейся ситуации, то есть от проблемы. 

Найти их помог анализ случившегося: мы поняли, что хотим больше помидоров, нашли несколько способов достижения этой цели и выбрали самый подходящий. 

Точно так же следует поступать со своими ошибками: всегда анализируйте их.  

Например, вы совершаете холодные звонки. Час, два, три — результата нет. Остановитесь и задумайтесь: может, что-то не так в скрипте? 

Или вы ходите на встречи, и уже 20 собственников отказались подписать договор. Может, надо исправить что-то в презентации? 

Нет звонков по рекламе? Ищите, как сделать ее результативной. 

Звонят по объявлению, но приходить на объект не спешат? Опять пересматриваем скрипты! 

Приходят на показы и уходят, не купив? Тренируйте навык переговоров, работы с покупателями!

Признать ошибку — половина решения проблемы. Если у вас случился промах, принять ответственность и исправить его всегда лучше, чем ныть: «это не мое», «рынок плохой», «клиенты неадекватные», «Меркурий ретроградный». Ныть — это вообще не про нас.

В бизнесе очень полезно наблюдать за успешными, перенимать и быстро внедрять в работу их опыт, слегка преобразуя его под свои цели.

Ошибка № 5. Не отделять важное от второстепенного

Точнее, не уметь отличить важное от неважного. Вы замечали, что когда дел много (а так у агентов бывает часто), мы выбираем то, что «горит» или то, что занимает меньше времени. 

В первом случае у нас просто нет выбора. Второй же пример — это путь наименьшего сопротивления: так проще. В долгосрочной перспективе такая стратегия крайне неэффективна: ведет к тому, что действительно важные дела откладываются на день, два, неделю, месяц, год, годы…

Неплохая идея — разбить важную (!) большую задачу на несколько мелких и делать их шаг за шагом. 

Но как понять, что действительно важно? Вернитесь к первому пункту нашего списка — про цели.  

Ошибка № 6. Не считать расходы и доходы

Недавно я спросила своих подписчиков в социальных сетях, что для них стало самым значимым событием 2021 года. Сразу несколько агентов ответили мне, что это уход из компании и двукратное увеличение доходов. 

Я сильно сомневаюсь в достоверности этих данных. Нет, люди не обманывают, дело совсем в другом.

Представьте, что некий высококлассный в парикмахерском деле специалист работал в салоне и получал 30–50% от чека клиента. И вот он решил работать сам. Да, теперь он получает все деньги, но и все траты теперь тоже легли на него. Офис, расходные материалы, плата за свет, воду, рекламу… 

Большой вопрос, что в этом случае выгодно — работать в свое удовольствие и не знать организационных забот или взвалить все это на себя. 

Выходом могло бы стать объединение нескольких мастеров и деление расходов на всех. Но все коллеги сначала рассуждают так же: «Зачем кому-то что-то отдавать?» Вот вам и экономика. 

Если вы ушли из агентства, погодите с заявлениями про выросший доход — начните считать расходы. Оптимизируйте. Думайте о развитии, иначе все достигнутое будет с вами недолго.

Очень люблю выражение: «Открыть магазин легко, надо еще не дать ему закрыться». Развитие — это еще и расходы: на бренд, на работу с клиентами и привлечение новых, на команду. 

Но даже если вы — часть команды агентства, вам также не помешает знать некоторые вещи. Вот вы, например, считаете расходы на рекламу? Или знаете, как считать себестоимость сделки? Если нет, перечитайте еще разок пункт № 2. 

Ошибка №  7. Не планировать заранее  

Некоторые агенты начинают планировать неделю в понедельник. А год — в январе. Ох, как они неправы!

Успех — это успеть, и если хочешь быть лучшим, надо хотя бы на полкорпуса оторваться от большинства.

Для этого:

  • Начинайте планировать новый день накануне вечером.
  • Планируйте следующую неделю в пятницу-субботу на предшествующей.
  • 25–27 числа подводите ежемесячные итоги, а в начале декабря принимайтесь за итоги года. Ну и за планирование нового жизненного периода.

Уверяю, так вы отучите себя полагаться на последний момент и будете успевать намного больше.

Ошибка № 8. Не делать стандартные шаблоны и заготовки

Суть решения этой проблемы — в оптимизации. Шаблоны бланков, расписок, документов для сделки — все это сокращает временные расходы. Опытные агенты давно имеют все это под рукой.

А еще много активности от нас сейчас требуют социальные сети. Пишете шаблоны для них? Набрасываете в начале месяца список тем, на которые будете писать? Составляете план сторис? 

Предсказуемость облегчает жизнь: не надо ждать вдохновения — берешь и делаешь.

Ошибка № 9. Не учитывать форс-мажоры

Ранее практически во всех примерах мы рассматривали агента, который не планирует свое время. Но в этой ошибке — другая крайность. Иногда риелтор так увлекается тайм-менеджментом, что буквально не оставляет в своем ежедневнике живого места. 

А ведь мы помним, что не все в жизни зависит от нас.

Выполнение многих задач связано с действиями других людей, а значит, мы не способны держать их под полным контролем. Например, вы не можете планировать во что бы то ни стало заключить эксклюзивный договор — решение об этом всегда за клиентом. Или возьмем показ: вы назначили время, подготовились, приехали, а покупатель передумал. Да мало ли ситуаций!

Такой «человеческий фактор» есть во всем. Поэтому то, что зависит от нас, мы должны полностью контролировать, не поддаваясь лени и плохому настроению. А то, что зависит и от других людей, мы должны просто принять таким, каким оно случится. 

Чтобы снизить влияние форс-мажоров, не забивайте рабочий план полностью, оставьте 30–40% времени на «сдвиг» задач, их отмену и возникновение новых.

Ошибка № 10. Не обновлять рабочие инструменты 

Нужно ли постоянно повышать квалификацию, искать новые идеи и использовать их в работе? Конечно, да. 

Ваша задача — выбрать то обучение, которое дает знания, вдохновение и кучу энергии на то, чтобы применять все это в турборежиме.

Главная ценность постоянного профессионального роста — новые идеи, которыми на самом деле и «питается» любой бизнес. Если они у вас есть, вы всегда опередите тех, кто привык во всех ситуациях действовать одинаково. 

Надеюсь, вам было интересно посмотреть на свой бизнес со стороны и полезно еще раз вспомнить о том, что важно.

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

#купля-продажа#дом#риелтор#агентство недвижимости#сделка#профессионалам#b2b
купля-продажадомриелторагентство недвижимостисделкапрофессионаламb2b
Сейчас обсуждают
Аноним
29 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru